这两年大家一直争论不休的观点是，未来的软件开发，是不是SaaS的天下。

传统上企业需要购买软硬件来自建的数据库系统，现在可以通过直接购买SaaS服务来实现。SaaS正在成为云计算的一个重要赛道。目前国内SaaS销售占云计算市场总规模的30%左右，而在欧美市场，这个比例将近60%。SaaS赛道的想象空间非常大，入局者也越来越多。2020年，在中国估值超2亿美元的SaaS公司有40家，到2021年就翻了一倍，有近80家。

这也是跟团队内部一直纠结的问题，到底是应该走传统软件开发的道路，还是要走SaaS化的道路。

这里我先说一下自己的观点：无论是传统软件还是SaaS的软件，这都并非是二元对立的，我认为只有合适的，才是最好的。

在团队内部，我们一直讨论的商业模式是贴身服务，我们想为自己的用户做一些陪跑的策略，能够伴随着用户的不断成长和发展打造符合其当下阶段最合适的数字化服务。

所以，今天正好读到了一段文字，这里做一个备忘记录——我们不妨做一个探索：SaaS和ERP这种传统企业软件的区别是什么？

你可能听过这样一种说法：表面的区别在于，传统软件是一次性购买而SaaS是订阅制收费。而更本质的区别在于，传统软件是本地构建的，而SaaS是云端构建的；传统软件的定制化更多，而SaaS的标准化程度更高；传统软件不能获得客户数据，而SaaS可以通过积累客户大数据来为客户提供数据增值服务，等等。

有意思的是，在《SaaS创业路线图》这本书里，作者吴昊老师提出了一个反常识的结论。他认为，大家以为的那些“更本质的”区别其实不重要，而大家觉得不太重要的收费方式的区别，才是要害。用吴昊老师的话来说，“SaaS的本质是续费”。正是“续费”这种商业模式，决定了SaaS企业的服务方式、公司估值都和传统软件企业完全不同。

比如，传统软件在实施部署后，经常出现客户使用效果差，导致项目失败的情况。业内通常把这种情况归因于客户的需求变化快，或者客户组织内部执行力差。而吴昊老师认为，问题的根子其实是传统软件的买断式销售模式。

因为是一锤子买卖，就不可避免地出现销售时给客户过度承诺，甚至不惜给实施部门“挖坑”，导致后面实施时一地鸡毛。实施完成后客户用得好不好，也没人真正关心，客户遇到问题客服部门也是被动响应。反正，销售业绩已经到手，后续顶多有每年15%的服务费，能拿就拿，拿不着就算了。你看，这是收费机制带来的问题，靠纪律或者个人责任心不能完全消除。

而SaaS的订阅制收费可以改变这个局面。一套卖30万元的传统企业软件，如果变成SaaS产品，可以报价每年收费10万元。在签完合同、实施部署之后，会由“客户成功部”来接手客户。客户成功部的业绩来自客户的续费。

所以，客户成功部的目标只有一个：想方设法让客户把软件用好、天天离不开，这样客户到明年才会续费。如果客户在使用中的问题比较大，客户成功部甚至会重做需求调研、进行二次实施，一切都是为了保住客户的使用体验。你看，这个服务的态度和积极性就和传统软件完全不同。

顺便说一句，在SaaS公司，客户成功部是非常重要的部门，重要程度不亚于销售部。假设平均每个客户会连续订阅5年服务，那么，只有第一年的业绩是由销售部门拿下的，剩下四年的业绩要靠客户成功部来实现。

收费机制的不同，让两类公司的估值标准也完全不同。传统软件上市公司的平均市盈率在20倍左右。如果按10%的净利润率算，传统软件公司估值大概为年销售额的2倍。而目前美国SaaS公司的估值，大概是年销售额的10倍，这可比传统软件公司高多了。这是因为，传统软件企业的每次成交都是“惊险一跃”；而SaaS公司的续费，只要你把客户服务好了，后面就是躺赚，收入的确定性要高很多。

目前，美国成熟SaaS公司的客户续费率可以达到90%，而中国SaaS公司还达不到这个水平。吴昊老师认为，续费率不足70%的SaaS公司不值钱，只能比照传统软件公司来估值，而不能按SaaS公司的10倍销售额来估值。如果一家SaaS公司的续费率低于60%，说明出了大问题，必须非常警惕。要么是产品本身有问题，要么是客户成功部的服务没做好，抑或是销售部门根本就找错了客户。总之，续费率是反映SaaS公司业务健康状况的最重要指标。

在这个逻辑下，SaaS公司不应该卖“多年单”。有时候，客户的采购部门为了省事，会要求一次支付3年甚至5年的费用。对一般公司来说，这肯定是好事，提前把收入落袋为安嘛。但对SaaS来说未必是好事。它会破坏前面说的用续费压力倒逼服务的机制，同时也会扭曲续费率这个重要指标，你三五年内都不知道客户到底满意还是不满意，产品也没办法持续打磨、迭代。

甚至，一年后再续费，这个反馈周期也太长。为了让反馈更敏捷，SaaS公司可以设置退款条件，也就是实施部署后一定时期内，客户不满意可以申请退款。如果没有退款机制，客户遇到问题没有解决也只能忍了，想着“大不了明年不续费”，也就是说，公司可能要等一年后才会发现问题的严重性。而退费机制能够立刻引起公司的高度重视，倒逼各个部门发现产品和服务的问题，立即改进。

所以，在我看来软件之争还是回到开头的观点，无论是传统软件还是SaaS的软件，这都并非是二元对立的，我认为只有合适的，才是最好的。

我们要做的是以用户为中心做服务，而不是以产品为中心尽可能多的落袋为安，我们想赚钱，但是我们希望赚钱是能够构建在与用户双赢的局面上的，而不是一味地想着自己落袋为安，然后我们再去寻找下一批用户成交。

唯有注重用户服务，用户体验，和自身的不断修炼，才能做到长期双赢，所以团队不但要发展，还要有质量的发展才行，那么回归到核心部分，到底有一个产品是护城河，还是有有一套行之有效的机制和三观一致默契的团队才是护城河呢？